Как воронка продаж повысит эффективность вашего бизнеса!

Любому человеку, занимающемуся бизнесом в Интернете, будет полезно создать воронку продаж, ведь с её помощью посетители веб-ресурса и становятся клиентами.

Воронка продаж должна постоянно стимулировать людей приобрести продукт, который вы им предлагаете.

Она визуально изображает этапы, которые проходит человек при приобретении продукта. Это связано с идеей, что, совершая покупку, потребители проходят через более или менее одинаковый уровень желания это сделать.

Как первый этап классического варианта такой воронки рассматривается этап информирования, как последний - оценка качества сотрудничества.

Количество уровней бывает разным, но в классическую модель входят интерес, осведомлённость, оценка, решение, покупка и оценка после неё.

Такая воронка очень полезна, чтобы постоянно контролировать число людей, готовых совершить сделку в конкретный момент и, если оно изменяется в ту или иную сторону, делать соответствующие выводы.

Казалось бы, всё просто: размещай интересную информацию на сайте, привлекай потенциального потребителя и всё. Но ведь далеко не каждый бизнес является успешным? А дело в том, что люди действуют вовсе не по тому сценарию, который бы привёл их к покупке. Для полного контроля необходимо спланировать всё до мелочей - система должна учитывать интересы человека на всех этапах, от начального до момента согласия на сделку. И вот этим как раз и занимается воронка продаж.

С её помощью можно:

  • увеличить число клиентов, даже не повышая количество трафика;
  • точечно повышать продажи на конкретные типы товаров;
  • повысить число постоянных клиентов, настроить периодические продажи (если в случае с вашим продуктом это реально);
  • делать маркетинговые исследования на основании информации о человеческой активности;
  • точно рассчитывать будущие доходы и расходы фирмы, а также активность клиентов.

Такая воронка не только полезна для её создателя, но и у потребителя увеличивает доверие. Да и полезность её велика.

У человека, если всё продумано, действительно повысится внимание и интерес к продаваемому продукту. На его возможные возражения будут заранее даны ответы - это тоже будет внушать интерес. Эффективная демонстрация выгод товара и преимуществ тоже окажется более чем очевидной. В конце концов человек будет побуждаться к конкретному действию - заказ, покупка, регистрация и так далее - способствующему успеху вашего бизнеса. Но помните, что продавать в таких случаях необходимо действительно хороший товар. Если ожидания клиента не будут оправданы, то вся воронка продаж пойдёт только во вред вашему бренду и вашей репутации.

Этапы

Пять этапов воронки в обычном варианте следующий.

1. Осведомлённость. Логично, что перед тем, как человек о вас узнал, у него была проблема с необходимостью её решить, и он использовал для этого Интернет, потому что сам не разбирался. Следовательно, нужно постараться, чтобы он обратился именно к вам. Из основных способов сделать это - вложения в SEO или PPC, благодаря которым сайт окажется в топе поисковой выдачи. Фирма в результате не только сразу будет найдена потенциальным клиентом, но и внушает больше доверия.

Но мало просто попасть в топы поисковых систем - сразу старайтесь разработать узнаваемый бренд, чтобы клиенты смогли запоминать вас, даже случайно увидев. Выделиться среди других трудно при огромной конкуренции, но вполне возможно - достаточно проявить оригинальность и фантазию. На этом этапе не нужно ещё стремиться что-либо продать, люди к этому не готовы. Информируйте и интересуйте!

2. Интерес. Примем, что первый вариант выше прошёл успешно! Люди уже что-то о вас слышали и/или даже перешли к общению. Теперь необходимо дальнейшее успешное развитие отношений. Сейчас потребители провели достаточно исследований, чтобы чётко понимать, какой требуется тип продукта. Здесь всё ещё нужно тоже создавать информативный контент, но помнить, что вы взаимодействуете с грамотно информированной аудиторией. Контент надлежит предоставлять с максимальным учётом всех её интересов и постепенно, казалось бы, ненавязчиво, подталкивать клиента к решению, подчёркивая именно ваши преимущества.

3. Решение. Мы помним, что у покупателя была проблема, с которой он и обратился к нам, и сейчас он уже должен понимать, что ему нужно и как получить. На этом этапе необходимо окончательно убедить сотрудничать именно с вами. Подчеркните достоинства именно своего продукта, предложите дополнительный бонус - например, бесплатную доставку. Аргументируйте свою надёжность отзывами в социальных сетях.

4. Действие. Вот сейчас клиент фактически и должен совершить покупку. Суть элементарная: клиент заказывает, оплачивает, ему отправляется товар. Это, казалось бы, является завершением воронки продаж, но не совсем...

5. Удержание. Теперь ради дальнейшего сотрудничества нужно постараться сохранить отношения. Ведь постоянные клиенты очень ценны. Работайте над продвижением с самого начала. Оптимизируйте веб-ресурс, вкладывайте средства в отдел поддержки, используйте программы лояльности. Убедитесь, что предлагаемый вам товар быстро и безопасно транспортируется своему покупателю.

Что делать, если сделка сорвалась?

Помните, что клиентов ещё можно вернуть, некоторым просто требуется время, чтобы "подогреться" и повысить интерес. Возможно, существуют варианты снизить цену, если ключевой вопрос именно в ней.

Построение воронки

Сперва изучите свою ЦА как можно внимательнее. Узнайте, что эти люди хотят и что для них важно. Почему возникла проблема искать продукт и как она ранее решалась. Тогда вы гарантированно предложите людям именно то, что им нужно.

Прямо на сайте, изучая статистику, можно обнаружить, где люди и сколько провели времени, что читали и т. д. Убедитесь, что сам процесс совершения сделки будет для них лёгким и приятным.

Измерение, оптимизация воронки

Ключевое значение, очевидно - коэффициент конверсии, то есть сколько потенциальных клиентов стало реальными. На каждом из вышеописанных этапов оценивайте эффективность и делайте свои выводы. Сквозная аналитика веб-ресурса даст возможность лучше понять, до какого этапа доходит каждый человек. Не забудьте, кстати, проверить, корректно ли сайт работает для разных устройств, разных браузеров, разных операционных систем.

Частые причины ухода клиентов

Во-первых, вы можете просто привлекать не тех людей. Проанализируйте ключевые словосочетания, отсекайте всё лишнее. Разумеется, не заинтересованный потребитель покупку не совершит. Во-вторых, убедитесь, что вся информация на сайте действительно побуждает к покупке и делает её необходимой (будет глупо продавать спортивное питание, но давать советы по самостоятельному похудению с помощью приобретаемых в магазинах продуктов). В-третьих, убедитесь, что информация на сайте максимально доступна и структура воронки не слишком сложна.

Отличия маркетинговой воронки и воронки продаж

Ключевая разница - в первом случае клиента важнее проинформировать, а не продавать ему товар.

FAQ

Что такое воронка продаж?

Это визуальное изображение этапов от момента, когда человек узнаёт о бренде, до момента совершения обоюдовыгодной сделки.

Как создать такую воронку?

Проанализировать ЦА, создать хороший продукт, привлечь и удержать внимание. Подробнее см. выше.

Зачем она нужна?

Для того, чтобы начать продажи, а потом контролировать их эффективность на всех этапах.

На данный момент проходит акция сайт под ключ со скидкой 15%. Всех кого интересует развивать бизнес в интернет прошу перейти по ссылке.